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內容來自中時電子報

3大心法 強化商業談判力

2 商務談判其實可以很簡單，只要你掌握關鍵重點。雖然，懂得談判不見得會百戰百勝，但至少在沒有勝算的時候，可以輸的漂亮；在勝券在握之際，不會讓機會溜走。以下提供3個要點，希望更多微型創業主更加了解商業談判的策略。一、了解關鍵密碼，提升談判籌碼─談判籌碼就是「對方想要的，以及對方害怕的」，您不但要盤點自己的籌碼，也要盤點對方的籌碼。籌碼不只是談判桌上交換的條件，更是決定談判桌上的姿態與底線。二、知己知彼談判術幫您瞭解合作夥伴─「知彼知己、百戰不殆！」談判攻防戰的第一步，就是比賽誰比較了解對方，這事聽起來複雜，但其實並不難。您並不一定要花很多錢請徵信社，只要掌握一些訣竅，就可以掌握對方很多重要資訊。如果要了解一間企業的內幕，對方的員工中有幾種人，可提供您許多有價值的資訊，分別是總機櫃台、清潔人員以及保全，甚至是主管司機。這幾位員工的共同特色是位階不高，但對於公司的八卦消息絕對瞭如指掌。尤其是主管司機更容易得到公司的機密，如果公司的教育訓練沒做好，或者司機對公司有怨言，都很容易成為重要資訊洩漏的缺口。其次，在談判的過程中，聊天是非常的重要，透過閒話家常彼此關心提問，都可以得到很多珍貴的資料。譬如說「最近忙不忙？」、「最近過的如何？」這種稀鬆平常的問題，都有助於知道對方最近的生意狀況。在閒話家常聊天的過程中，一定要掌握八字真訣：「多問、少說、多聽、少答」，這樣才能夠讓對方暢所欲言，進而讓對方「言多必失」。此外，把對方說的話記下來，在適當時機把記錄給對方看，不但可以讓對方覺得被尊重，還可以讓對方知道他所說的已經記錄下來，千萬別以為口說無憑。三、談判氛圍簡單營造讓對手掉入您的陷阱─傳統談判人員喜歡用威脅恫嚇的方式，讓對方因恐懼、挫折而讓步，然而，這種談判方式現在越來越不管用。倘若對方的經驗不足，可能會有效果，但更常遇到的是，對方不受威脅、不讓步，甚至因此態度更加強硬，反而陷入難解的僵局，甚至是談判破裂，造成難以彌補的雙輸。尤其是商業談判，合作夥伴一旦談判撕破了臉，那對後續的合作一定會造成負面的影響，到底該營造什麼樣的談判氛圍，對自己最有利？現在的談判強調的是雙贏，既然是雙贏就不大可能處在劍拔弩張的情況，如果營造的氣氛是喜悅、舒服、寧靜、放鬆、自在，一來雙方在如此融洽的氣氛中，比較容易達成共識，二來對方在這樣的氣氛中，比較不好意思太過堅持條件。假使對方屬於主觀意識非常強烈，不妨透過微笑、讚美、鼓勵、認同、關懷的方式，讓對方融化，願意卸下心防放下成見與我方對話。萬一對方喜歡倚老賣老，或經驗比較老道，那更好！透過請教示弱的方式，謙虛自抑、表達景仰、好話多說、給對方顯赫名號，不但可讓對方鬆懈，如果對方因此輕敵而驕傲，那對我方就更有利，因為，自古以來「驕兵必敗」是不變的道理。下次微型企業主要進行商業談判時，可針對上述3個關鍵心法評估，想想雙方的優勝劣敗，再選擇對自己最有利的戰術，增加談判勝利的機會！（本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問）

新聞來源http://www.chinatimes.com/newspapers/20140718000375-260204

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